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Come fare delle ottime promozioni

I principi base per rendere efficace le promozioni in una corretta strategia di marketing

Costruire un’adeguata campagna promozionale richiede la conoscenza di elementi di base come i concetti di persuasione e dei principi fondamentali della psicologia sociale. Esiste fior fiore di letteratura in merito alle tecniche utilizzate nel marketing per incoraggiare l’acquisto, qui verranno semplificate in modo da permettere una conoscenza complessiva dell’argomento.
Abbiamo visto che promozioni possiamo usare per aumentare le nostre vendite ora vediamo come poter comunicarle al meglio.
I sei principi della persuasione:

1. Reciprocità

Quando una persona riceve qualcosa, di solito è più portata a ricambiare il favore, di conseguenza, se il “regalo” è davvero percepito come tale, può predisporre ad un atteggiamento maggiormente favorevole nei confronti di successive proposte.
Immaginiamo che la nostra promozione contenga un valore che il cliente percepisca come tale, egli assumerà un atteggiamento di maggiore fiducia verso successive interazioni.

2. Impegno e coerenza

Si tratta della tendenza a mantenere un determinato atteggiamento. Se riusciamo a impegnare le persone in un atto, è molto probabile che queste continueranno sulla stessa strada.

3. Testimonianza sociale

L’uomo tende ad emulare le altre persone e quindi, la consapevolezza che altri hanno partecipato ad una determinata proposta, influisce sulla scelta finale.

4. Simpatia

Siamo più propensi ad assumere atteggiamenti positivi, quando proviamo simpatia, familiarità, empatia verso qualcosa.

5. Autorità

Le persone sono maggiormente predisposte a seguire esempi autorevoli.

6. Scarsità

Le opportunità ci appaiono di maggior valore, quanto più esse sono irreperibili.

Le leve della persuasione ci dicono quali sono quegli elementi che influiscono sulla decisione di acquistare o no un determinato prodotto o servizio, ma perché siano realmente funzionali è necessario approfondire il concetto di CREDIBILITA’.
Il commercio è uno scambio in cui entrambe le parti guadagnano qualcosa. Il cliente riceve un bene o un servizio in cambio di un compenso economico.
Le dinamiche di cui abbiamo accennato perdono di valore nel momento stesso in cui il cliente si sente ingannato o raggirato.
E’ fondamentale, quindi, che la nostra campagna promozionale costituisca un reale vantaggio per il consumatore e che questo valore sia trasmesso attraverso una corretta comunicazione.

Facciamo degli esempi:

  1. Reciprocità

Alcuni siti offrono dei buoni sconto sull’acquisto della merce. L’altro giorno ne ho ricevuto proprio uno, mi offriva la possibilità di acquistare gratuitamente un libro dal sito on line. Purtroppo, la possibilità di sconto riguardava soltanto una serie di libri di basso profilo, di cui, sebbene gratuiti, non me ne sarei fatto proprio nulla. Non ho usufruito quindi dell’offerta e, quel che è peggio, non si è instaurata alcuna relazione con il mandatario dell’offerta che, sicuramente, avrà speso dei soldi per realizzarla.

Assicuriamoci, quindi, che le offerte contenute nelle promozioni raggiungano realmente le i desideri o le esigenze del consumatore o che perlomeno rappresentino realmente un vantaggio, altrimenti sarà un’inutile spreco di denaro e non porterà benefici all’azienda.

Il principio di reciprocità si può esprimere anche con la cordialità e la capacità di interagire con l’utente. Attraverso la nostra campagna promozionale possiamo adottare dei sistemi per facilitare l’utente nella navigazione, nella comprensione dell’offerta e nella capacità di risolvere problemi e/difficoltà.

Immaginiamo che una persona abbia ricevuto un messaggio promozionale tramite e-mail con una serie di istruzioni complesse da seguire. Queste difficoltà difficilmente predisporranno l’utente all’acquisto, è molto più probabile che rinunci a seguire quei passi necessari se il percorso è guidato da messaggi, se la sua navigazione è confortevole e precisa. In alcuni siti web esiste una barra di avanzamento che informa il navigatore sui passi restanti al completamento della procedura. Sono semplici accortezze che trasmettono sensazioni positive al visitatore e che predispongono ad un atteggiamento positivo.

  1. Impegno e coerenza

Si immagini un certo numero di clienti che abbiano acquistato, sul nostro e-commerce, un corso base di lingua inglese. Applicando il principio di coerenza, potremmo proporre alle stesse persone di continuare il corso, acquistando le edizioni successive dello stesso con uno sconto dedicato.

  1. Testimonianza sociale

Le recensioni, il voto degli utenti o il numero di persone che ha acquistato un bene sono un esempio di come è possibile sfruttare questo principio. Sono già molti i siti, infatti, che ci fanno sapere qual è il giudizio di altri su quel determinato prodotto o quante volte è stato acquistato, il feedback delle persone che hanno acquistato.
Il solo sapere che qualcun altro ha acquistato il prodotto e che si è trovato bene è una leva fondamentale che influisce notevolmente sulla scelta del consumatore.
Nelle nostre promozioni, non dimentichiamo quanto possa essere utile inserire queste informazioni o permettere all’utente di visualizzarle.

  1. Simpatia

Le persone reagiscono positivamente rispetto alla bellezza ed alla simpatia. La nostra promozione non deve essere sprovvista di questi elementi, ma come fare?
La grafica utilizzata deve rispecchiare il target (se il target è quello delle persone anziane, la grafica potrebbe contemplare una pagina con caratteri più grandi), così come il linguaggio (che potrebbe essere più giovanile, se dobbiamo coinvolgere ragazzi e ragazze oppure più tecnico, se il nostro target è costituito da specialisti di un settore…).

  1. Autorità

Come esprimere l’autorità nella nostra campagna promozionale? E’ importante mettere in rilievo aspetti positivi della nostra attività, come titoli, premi, competenze. Anche in questo caso è importante l’aspetto grafico della pagina. Se stiamo promuovendo prodotti di design, non possiamo permetterci il lusso di utilizzare una grafica obsoleta, perché, ovviamente, anche questo è un elemento con cui comunichiamo, in modo non verbale, chi siamo.

  1. Scarsità

Il principio di scarsità viene applicato ogni volta che si fa una promozione accostando specifici limiti di tempo o di numero: “l’offerta è valida solo per i primi 100 che…”, “l’offerta scadrà tra X giorni”, “l’offerta sarà valida fino ad esaurimento scorte”. Questi messaggi ci fanno comprendere che non sarà sempre possibile sfruttare quell’opportunità, se non in modo limitato, e questa è una leva fortissima perché, inconsciamente, sviluppa in noi un senso di perdita che non desideriamo provare.

Potete approfondire con questo video molto interessante sulle leve della persuazione di Robert Cialdini tradotto in Italiano da Ciro Imparato .