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Come creare promozioni efficaci
Costruire un’adeguata campagna promozionale richiede la conoscenza di elementi di base come i concetti di persuasione e i principi fondamentali della psicologia sociale.
Esistono tanti libri su come creare promozioni efficaci e molti altri in merito alle tecniche utilizzate nel marketingRamo dell'economia che si occupa dello studio del mercato analizzandone l'interazione con gli utilizzatori.... Leggi per incoraggiare l’acquisto, qui quest’ultime verranno semplificate in modo da permettere una conoscenza complessiva dell’argomento.
1. Reciprocità
Quando una persona riceve qualcosa, di solito è più portata a ricambiare il favore, di conseguenza, se il “regalo” è davvero percepito come tale, può predisporre a un atteggiamento maggiormente favorevole nei confronti di successive proposte.
2. Impegno e coerenza
Si tratta della tendenza a mantenere un determinato atteggiamento. Se riusciamo a impegnare le persone in un atto, è molto probabile che queste continueranno sulla stessa strada.
L’uomo tende ad emulare le altre persone e quindi, la consapevolezza che altri hanno deciso di accettare una determinata proposta o semplicemente pensano di valutarla, influirà sulla sua scelta finale.
4. Simpatia
Siamo più propensi ad assumere atteggiamenti positivi, quando proviamo simpatia, familiarità, empatia verso qualcosa. Non a caso siamo molto più inclini ad acconsentire positivamente alle richieste di persone verso le quali riponiamo fiducia.
5. Autorità
Le persone sono maggiormente predisposte a seguire esempi autorevoli.
Un cliente ad esempio si sentirà maggiormente influenzato da una figura rassicurante, che sia in grado di trasmettere la professionalità di cui ha bisogno.
6. Scarsità
Le opportunità ci appaiono di maggior valore, quanto più esse sono irreperibili. Le leve della persuasione ci dicono quali sono quegli elementi che influiscono sulla decisione di acquistare o no un determinato prodotto o servizio, ma perché siano realmente funzionali è necessario approfondire il concetto di “credibilità”.
Il commercio è uno scambio in cui entrambe le parti guadagnano qualcosa e il valore di ciò deve essere trasmesso al cliente con una strategia di comunicazione adeguata.
E’ fondamentale, quindi, che la nostra campagna promozionale costituisca un reale vantaggio per il consumatore.
Esempi utili a creare delle promozioni efficaci e pertinenti:
1. Reciprocità
Alcuni siti offrono dei buoni sconto sull’acquisto della merce.
L’altro giorno ne ho ricevuto proprio uno, mi offriva la possibilità di acquistare gratuitamente un libro da un sito online.
Purtroppo, la possibilità di sconto riguardava soltanto una serie di libri di basso profilo, di cui, sebbene gratuiti, non me ne sarei fatto proprio nulla.
Assicuriamoci, quindi, che le offerte contenute nelle promozioni raggiungano realmente i desideri e le esigenze del consumatore, altrimenti sarà un inutile spreco di denaro e non porterà benefici all’azienda.
2. Impegno e coerenza
Si immagini un certo numero di clienti che abbiano acquistato, sul nostro e-commerceForma di commercio e di acquisto di beni e servizi sul web con pagamento tramite carta di credito... Leggi, un corso base di lingua inglese. Applicando il principio di coerenza, potremmo proporre alle stesse persone di continuare il corso, acquistando le edizioni successive dello stesso con uno sconto dedicato.
Le recensioni, il voto degli utenti o il numero di persone che ha acquistato un bene sono un esempio di come è possibile sfruttare questo principio.
Sono già molti i siti, infatti, che ci fanno sapere qual’è il giudizio di altri utenti su quel determinato prodotto o quante volte è stato acquistato o ancora il feedback delle persone che lo hanno acquistato.
Il solo sapere che qualcun’altro ha acquistato il prodotto e che si è trovato bene è una leva fondamentale che influisce notevolmente sulla scelta del consumatore.
Nelle nostre promozioni, non dimentichiamo quanto possa essere utile inserire queste informazioni o permettere all’utente di visualizzarle.
4. Simpatia
Le persone reagiscono positivamente rispetto alla bellezza ed alla simpatia. Le nostre promozioni per essere efficaci non devono essere sprovviste di questi elementi, ma come fare?
La grafica utilizzata deve rispecchiare il targetIl fine che si vuole raggiungere con un'azione o una campagna. Il termine target può essere utilizzato anche per descrivere il segmento di mercato a cui ci si vuole rivolgere.... Leggi, se il target è quello delle persone anziane, la grafica potrebbe contemplare una pagina con caratteri più grandi), così come il linguaggio che potrebbe essere più giovanile se dobbiamo coinvolgere ragazzi e ragazze oppure più tecnico se il nostro target è costituito da specialisti di un settore.
5. Autorità
Come esprimere l’autorità nella nostra campagna promozionale? E’ importante mettere in rilievo aspetti positivi della nostra attività, come titoli, premi, competenze. Anche in questo caso è importante l’aspetto grafico della pagina.
Se stiamo promuovendo prodotti di design, non possiamo permetterci il lusso di utilizzare una grafica obsoleta, perché, ovviamente, anche questo è un elemento con cui comunichiamo, in modo non verbale, chi siamo.
6. Scarsità
Il principio di scarsità viene applicato ogni volta che si fa una promozione accostando specifici limiti di tempo o di numero:
- “l’offerta è valida solo per i primi 100 che…”
- “questa promozione scadrà tra X giorni”
- “ disponibile solo fino ad esaurimento scorte”
Questi messaggi ci fanno comprendere che non sarà sempre possibile sfruttare quell’opportunità, se non in modo limitato, e questa è una leva fortissima perché, inconsciamente, sviluppa in noi un senso di perdita che non desideriamo provare.
Vuoi approfondire questo argomento?
Leggi anche questo articolo: Perché fare una promozione
Oppure guarda il video “I segreti della scienza della persuasione” di Robert Cialdini tradotto in italiano da Ciro Imparato.
Scopri come la strategia del direct marketing ti aiuta a raggiungere i tuoi potenziali clienti tramite l’utilizzo di tecniche adeguate.
