L'importanza di creare valore aggiunto

L’importanza di creare valore aggiunto

Adottare le strategie adeguate

Nel 2008 due giovani berlinesi ebbero la pazza idea di iniziare a vendere scarpe su internet. Non erano produttori, ma rivenditori di grandi marchi.

Entrambi  sapevano di non poter contare soltanto sulla possibilità di proporre prezzi competitivi perché anche altri rivenditori avrebbero potuto fare lo stesso e, probabilmente, anche meglio di loro.

Decisero così di puntare sul servizio clienti, sulla rapidità nelle consegne e, soprattutto, sulla possibilità di ordinare tutta la merce e poter restituire quella che non piace senza costi aggiuntivi.

Stiamo parlando di Zalando e non è il caso di raccontarvi il successo che questa multinazionale ha raggiunto.

Valutando la loro strategia si può dire che non hanno inventato niente: la possibilità di restituire la merce entro 15-30 giorni è un obbligo di legge. La loro strategia è stata quella di non nascondere, nei lunghi testi dei termini del servizio, questa possibilità obbligatoria, ma l’hanno usata per creare il valore aggiunto della loro azienda.

Hanno deciso di non far pagare al cliente il reso, hanno informatizzato,  il processo logistico in modo che il servizio resi sia chiaro e semplice ma sopratutto:

hanno basato tutta la loro strategia comunicativa sul “reso gratuito” uno dei fattori fondamentali del loro successo.

Se guardate con attenzione le pubblicità trasmesse, ormai da qualche anno, non puntano prezzi bassi, sui brand disponibili, su super promozioni, ma solo e sempre sul reso gratuito, quello che, per questa azienda, è stato ed è, fino ad oggi, il vero “valore aggiunto” o, meglio, quello su cui hanno deciso di puntare tramite la comunicazione.

Capire quale sia il “valore aggiunto” dell’azienda è fondamentale, perché è questo il punto di partenza dal quale verranno prese tutte le decisioni riguardanti grafica e struttura dell’e-commerceForma di commercio e di acquisto di beni e servizi sul web con pagamento tramite carta di credito... Leggi, la comunicazione ed il marketingRamo dell'economia che si occupa dello studio del mercato analizzandone l'interazione con gli utilizzatori.... Leggi necessarie a promuovere l’attività.

La filosofia del Marketing Apple

Mike Markkula, primo grande investitore della Apple e secondo amministratore delegato, scrisse su un foglio nel 1977 la “Filosofia del marketing Apple”:

3 obiettivi fondamentali che un’azienda deve perseguire per distinguersi e creare valore aggiunto per sé stessa e per gli altri.

Tratto dalla biografia di Steve Jobs di Walter Isaacson.

1) L’empatia:

una connessione intima con i sentimenti del cliente. Bisogna cercare di capire a fondo le sue esigenze, meglio di qualsiasi altro nostro concorrente.

2) L’obiettivo:

per fare bene le cose che decidiamo di fare, dobbiamo eliminare tutte le circostanze trascurabili.

3) L’ attribuzione:

la gente attribuisce all’azienda o al prodotto l’idea che ne ricava dai segnali che essi rimandano, “la gente giudica effettivamente un libro dalla copertina” scrisse Markkula.

“Possiamo anche avere il miglior prodotto, della qualità migliore, con il software più utile eccetera, ma se li presentiamo in maniera sciatta, saranno percepiti come sciatti, mentre, se li presentiamo in maniera creativa e professionale, gli attribuiremo le qualità desiderate”.

Nella biografia parla dell’importanza maniacale che Steve Jobs dimostrava per le confezioni, sopratutto dell’I-Phone: non doveva essere una semplice scatola, ma doveva essere percepita come il contenitore di un gioiello.

Valore aggiunto reale e valore aggiunto percepito

Valore aggiunto reale:

è il valore effettivo di un prodotto/servizio. Quando ci si differenzia dalla concorrenza per la scelta delle migliori materie prime, migliore tecnologia, migliore usabilità, migliore servizio di assistenza ecc…

Valore aggiunto percepito:

è il valore che gli altri attribuiscono ai vostri prodotti/servizi dell’azienda. Questa percezione si determina in funzione di tutte le azioni che compie un’impresa, produzione o scelta dei prodotti, confezioni, etichetteCartellini/foglietti spesso adesivi e plastificati applicati sugli oggetti con indicati contenuto, provenienza, caratteristiche ecc al fine di permetterne l'identificazione... Leggi, imballaggi, immagine, comunicazione, promozione, servizi di post vendita, ecc.

Come tutte queste fasi della gestione di e-commerce e non solo, dal modo in cui sono gestite e da come sono presentate. Il valore aggiunto percepito permette, ad esempio, di trovare due stesse polo identiche: una la prezzo di 30 euro e l’altra a 120.

La differenza consiste solo nel brand di chi le produce e dal valore percepito dal cliente, il quale potrebbe scegliere in base al “significato” che il marchio rappresenta,  come se, indossando quella polo, si acquisisse la stessa autorità ed esclusività dell’azienda che l’ha prodotta.

La Apple, in questo, è riuscita benissimo: attraverso il marketing hanno costruito un’immagine che dà al cliente la sensazione di potersi distinguere attraverso una scelta apparentemente semplice.

Creare il valore aggiunto dell’azienda permettere di battere la concorrenza

Una volta raccolti i dati sui competitors, probabilmente scoprirete che esistono aziende ben posizionate sul web, con un proprio marchio, conosciuto ed apprezzato.

Troverete portali multi prodotto di aziende milionarie come Amazon, in grado di investire ingenti capitali in pubblicità e risorse umane o altre ancora che hanno scelto di puntare sul valore del prodotto, sui prezzi o su altro ancora.

Tutto ciò non deve scoraggiare! Grazie ad un’attenta riflessione sui dati raccolti, sarà possibile individuare quelle caratteristiche che daranno al vostro e-business il giusto valore aggiunto.

Prima di decidere di aprire un e-commerce (o una qualsiasi attività) la prima vera domanda da porsi è: “cosa posso offrire io, di diverso, rispetto ai miei concorrenti?”.

La risposta a questa domanda si può trovare nel prodotto/servizio offerto o in un prezzo più basso rispetto alla concorrenza, tuttavia,  non è sempre possibile, non tutti possono avere un prodotto unico o possono vendere a prezzi più bassi del mercato guadagnandoci.

E’ quindi necessario creare altro valore, un qualcosa che differenzia dalla concorrenza e questo può ricercato in uno o più fattori importanti che girano attorno ad un e-commerce: servizio clienti, servizio di spedizioni, imballaggi particolari, servizi correlati al prodotto, promozioni particolari ecc.

Per fare questo è necessario conoscere profondamente quali sono le modalità di vendita e le proposte dei vostri competitors, quali sono i punti forti della loro attività e come li comunicano per differenziarsi.

Stai pensando di aprire un sito di e-commerce e vorresti avere qualche informazione a riguardo?

Leggi anche il nostro articolo su come aprire un e-commerce.